El margen real por unidad es el número que resume todo lo que aprendiste en las lecciones anteriores en una sola cifra. Es la respuesta a la pregunta más importante de cualquier producto: ¿cuánto me queda a mí por cada unidad que vendo?
El cálculo, con un producto de ejemplo
Tomas el precio de venta y restas, en orden. Cada resta tiene su propia fuente: no es una estimación, es un dato que sacas de algún lado.
Supón un producto que vendes a $34,99, large standard, con TACoS objetivo del 20%.
| # | Qué restas | De dónde sale | Ejemplo |
|---|---|---|---|
| 1 | Referral fee | Precio × el % de tu categoría (casi siempre 15%) | $5,25 |
| 2 | FBA fulfillment | Fijo según el tier — de la calculadora FBA | $6,20 |
| 3 | Almacenaje | Costo mensual de storage / unidades vendidas al mes | $0,35 |
| 4 | COGS | Lo que pagas al fabricante + packaging + etiquetas | $7,00 |
| 5 | Landed cost | (Flete + aranceles + aduana) / unidades del pedido | $1,60 |
| 6 | PPC | TACoS objetivo × precio de venta | $7,00 |
| 7 | Devoluciones | Tasa estimada × (referral no reembolsada + producto no vendible) | $0,55 |
| 8 | Fijos prorrateados | (Cuenta + software + otros) / unidades vendidas | $0,45 |
| Margen neto | Precio − todo lo anterior | $6,59 |
Ese margen de $6,59 sobre $34,99 es un 18,8%.
Míralo entero antes de discutir un solo costo
El cálculo en columna esconde lo que importa: cuál de los ocho te está comiendo el producto.
Producto large standard, TACoS objetivo 20%, devoluciones 3%
Dos lecturas que la lista de restas no te da:
Amazon se lleva $11,45 de los $34,99 entre referral y FBA. Es el costo más grande del producto y es el único sobre el que no negocias: cambia si cambias el tamaño de la caja o la categoría, no si negocias mejor.
PPC pesa lo mismo que el producto. Los $7,00 de publicidad igualan a los $7,00 que le pagas al fabricante. Bajar el COGS un 10% te devuelve $0,70; bajar el TACoS del 20% al 15% te devuelve $1,75. Cuando el PPC pesa así, la palanca es la conversión, no el proveedor.
El margen no es un número, es una curva
El mismo producto tiene tres márgenes distintos según en qué fase esté, y la diferencia la hace casi toda el PPC.
Cambia solo el TACoS: 35% en lanzamiento, 20% creciendo, 12% ya posicionado
Un producto que en lanzamiento deja el 3,8% no es un producto malo: es un producto pagando su posición orgánica. El error es proyectar el negocio con el margen del mes 1, o comprar inventario con el del mes 12.
El margen mínimo viable
El margen neto mínimo que hace viable un negocio FBA depende de tu contexto: el capital que inviertes, el riesgo que puedes asumir y el volumen que quieres alcanzar.
La referencia más común es buscar un margen mínimo del 20-25% antes de PPC, que con PPC incluido queda en 10-15%. Por debajo de eso, cualquier problema —un aumento de fees, devoluciones más altas, un competidor que baja precios— vuelve el negocio no viable.
El ejemplo de arriba deja 38,8% antes de PPC y 18,8% después. Pasa los dos filtros, y por eso es un producto que se compra.
Concepto clave
El margen real por unidad se obtiene restando secuencialmente los ocho costos al precio de venta. El mínimo viable para un FBA sostenible es del 20-25% antes de PPC y del 10-15% después. Y no es un número fijo: el mismo producto deja 3,8% en lanzamiento y 26,8% posicionado, porque el TACoS es lo que más se mueve.
Lo que debes recordar
- El cálculo requiere ocho restas: referral, FBA, storage, COGS, landed cost, PPC, devoluciones y fijos
- El TACoS objetivo es la forma más práctica de estimar el costo de PPC por unidad
- Amazon se lleva referral + FBA, y ese bloque no se negocia: se cambia con el tamaño y la categoría
- Cuando el PPC pesa como el COGS, la palanca es la conversión, no el proveedor
- Hay dos pisos, no uno: 20-25% antes de PPC y 10-15% después
- Si el margen neto no llega al 15% en proyección, reconsidera el producto antes de invertir